マーケティング

消費者行動理論について - AISAS

インターネットが普及する前と後で、人々の消費行動が変わった。
いわゆる消費者行動論である。

消費者行動論とは 「商品の購入、使用、処分を目的とする (を伴う) 行動」 である。

消費者行動論として、消費者の行動モデルのフレームワークが存在する。
その代表的なモデルがAIDMA(アイドマ)である。
さらにこのAIDMAをインターネットにおける消費行動に合わせたモデルも存在しAISAS(アイサス)といわれる。

AIDMAは店舗販売での消費行動で、AISASはネット販売での消費行動を指す。




AIDMA(アイドマ)とは

Attention(注意・注目)→Interest(興味・関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)
といった消費者が商品を購入するまでの流れを一連として
それぞれの頭文字を取ったものである。

A.注意・注目・・商品やサービスを知る。
I.興味・関心・・その商品やサービスに興味を持つ。
D.欲求・・その商品やサービスを購入してみたい。
M.記憶・・その商品やサービスのセール情報等を調べる。店頭POPなどで訴求する。
A.行動・・その商品やサービスを購入する。

AISAS(アイサス)とは

Attention(注意・注目)→Interest(興味・関心)→Search(検索)→Action(行動)→Shere(共有)
といった消費者がインターネットで商品を購入するまでの流れを一連として
それぞれの頭文字を取ったものである。

A.注意・注目・・商品やサービスを知る。
I.興味・関心・・その商品やサービスに興味を持つ。
S.検索・・その商品やサービスをネットで検索する。セール情報等も調べる。
A.行動・・その商品やサービスを購入する。
S.共有・・購入した商品やサービスをSNSやブログでレビューする

気にある商品があれば、まずググる(検索)。そしてその商品を使ってみた感想をSNSやブログ・Youtubeで投稿(共有)する。
ここがAIDMAとAISASの違いである。
インターネット普及の現在だと、気になった商品やサービスは間違いなく検索して、似たような商品と比較・検討されている。

「検索」でWebサイトに誘導するので、商品紹介の記事LPや紹介LPの充実。
さらに、その購入してもらった商品を口コミで拡散してもらう「共有」がネット販売において重要になってくる。

では、この検索と共有がどれくらい重要か?を以下にまとめる。

検索(Search)の重要性

検索されるときのキーワードが重要になってくる。
例えば、「〇〇 高い」「〇〇 デメリット」等のネガティブなキーワードで検索されることもあるので、ネガティブなキーワードで入ってきたユーザーにも商品の良さを伝えるような商品紹介が必要。

共有(Shere)の重要性

商品やサービスを購入しただけでは終わらないのがネット販売の特長。
購入した消費者が、さらにSNSやブログ・Youtubeなどで口コミを投稿して拡散させることで、さらなる購入者が増えていく。インフルエンサー効果が最も表れる部分。

AISASモデルに合わせたネット広告

ネット広告にも様々な種類があり、AISASモデルに合わせた使い分けが重要になってくる。

A.注意・注目・・商品やサービスを知る。
I.興味・関心・・その商品やサービスに興味を持つ。

ここはユーザーに商品やサービスを知ってもらい、興味関心をもってもらうことが大切。
Twitter・Facebook・Instagram・LineといったSNSで広告を配信し知ってもらう
また、コンテンツマッチ広告(代表的なのはGoogleディスプレイネットワーク:GDN)で有名なWebサイトに広告を出稿したりしてユーザーに認知してもらう。

S.検索・・その商品やサービスをネットで検索する。セール情報等も調べる。

商品やサービスに興味を持ったユーザーは、検索する。
その際、リスティング広告といわれる検索連動型広告(代表的なのはGoogle広告)にも出稿し、検索結果の1ページ目の一番上に商品紹介LPを出すようにする。

A.行動・・その商品やサービスを購入する。

ユーザーが購入を迷って結局その時買わなかったとしても、リターゲティング広告といわれる買わなかったユーザーに再び広告を表示させる方法で、常にユーザーに認知させる。
また買わずにメルマガ会員やLINEに登録した人にも、定期的にメルマガやLINEで商品に関連した情報をやセール情報を発信する。

S.共有・・購入した商品やサービスをSNSやブログでレビューする

商品・サービスを購入していただきありがとうございます!
で終わりではなく、その商品・サービスを使った感想などをSNSで発信してもらう。
インフルエンサーやアフィリエイターが購入した場合は、記事サイトで紹介してもらう。

インターネットマーケティングは断然AISASが重要

AIDMAは、どちらかというと店舗販売における消費者購買モデルに対し、インターネット販売に特化した消費者購買モデルはAISASになる。何でもググって検索する時代。認知が少ない商品だと比較・検討にすらならないので、如何に商品やサービスを認知させるか?がカギとなる。

逆に、検索で認知が多くなってくると、購買も増え、口コミが増え、その口コミを見たユーザーが購入、購入したユーザーが口コミ・・といった売り上げ拡大のループが完成する。

反対に、質の悪い商品を売るとたちまち悪い口コミが増えて売り上げが下がるのもAISASモデルの課題。
悪い口コミが増えてこないような質の良い商品を紹介、悪い口コミがあっても、それを跳ねのけるような商品紹介が必要になってくる。商品の良いところばかりを紹介するのではなく、商品のネガティブな部分も紹介し、そのネガティブな部分の解決案を示しつつ・健全な商品紹介をすることが重要になってくる。

今日のまとめ

A.注意・注目・・商品やサービスを知る。
I.興味・関心・・その商品やサービスに興味を持つ。

この部分を、Twitter・Facebook・Instagram等のSNS投稿SNS広告で発信
(LINEは運用法が他SNSとは違った感じになるのでここでは除外)

S.検索・・その商品やサービスをネットで検索する。セール情報等も調べる。

検索にヒットさせる為に、徹底的なキラーワードを模索しつつ、キーワードを熟考する。

※随時加筆・修正を行っていきます。

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